Factoraje

Es una alternativa que permite disponer anticipadamente de las cuentas por cobrar. Mediante el contrato de factoraje, la empresa de factoraje financiero pacta con el cliente en adquirir derechos de crédito que éste tenga a su favor por un precio determinado, en moneda nacional o extranjera, independientemente de la fecha y la forma en que se pague.

El cliente no recibirá el importe total de los documentos cedidos, toda vez que la empresa de factoraje cobrará un porcentaje por la prestación del servicio.

Herramienta de financiamiento, mediante el cual, una empresa vende sus cuentas por cobrar a descuento a una institución financiera generalmente no bancaria, denominada factor, para reducir su ciclo de flujo de efectivo, mediante la conversión de sus cuantas por cobrar en dinero”(1)

El factoring es “un servicio especializado de crédito y cobranza que permite a la empresa mejorar su administración, sus recursos y su productividad, por medio de la recuperación de la cartera, la eliminación de riesgos en las ventas a crédito y la disposición de recursos en forma instantánea” (1)

Sistema integral de apoyo financiero por medio del cual una empresa de factoraje (factor) compra a un cliente (cedente), que a su vez es proveedor de bienes y servicios, su cartera ( clientes, facturas, listados, contra recibos), después de hacerle un estudio de crédito. El cedente debe notificar lo anterior a sus clientes para que el pago se haga al factor. El objetivo claro de esto es lograr liquidez, un aumento en el capital de trabajo. (2)

Según el artículo 45-A de la Ley General de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crédito Celebrar contratos de factoraje financiero, entendiéndose como tal, para efectos de esta Ley, aquella actividad en la que mediante contrato que celebre la empresa de factoraje financiero con sus clientes, personas morales o personas físicas que realicen actividades empresariales, la primera adquiera de los segundos derechos de crédito relacionados a proveeduría de bienes, de servicios o de ambos, con recursos provenientes de las operaciones pasivas a que se refiere este artículo.

¿PARA QUE SIRVE EL FACTORAJE?

Por medio de esta operación, la empresa de factoraje ofrece liquidez a sus clientes, es decir, la posibilidad de que dispongan de inmediato de efectivo para hacer frente a sus necesidades y obligaciones o bien realizar inversiones.

La empresa de Factoraje realiza las siguientes actividades:

* Adquiere las cuentas por cobrar a través de un contrato de cesión de derechos de crédito o por endoso, pagándolas anticipadamente conforme a las condiciones establecidas.

* Evalúa las condiciones crediticias de los deudores (compradores de los productos o servicios) e informa a sus clientes de los cambios en la solvencia de los mismos.

* Custodia, administra y lleva a cabo las gestiones de cobranza de la cartera adquirida.

* Reembolsa al cliente el remanente en caso de que no existan descuentos, devoluciones de mercancía o ajustes en el pago.

* Informa a sus clientes todas las operaciones, movimientos y cobranza de sus cuentas.

Objetivos

• Mejorar la situación financiera y la posición monetaria, porque evita endeudamientos que incrementan pasivos.
• Aprovechar oportunidades, como descuentos por pronto pago.
• Optimizar la rotación de los activos y capital
• Proporcionar un financiamiento ágil de disponibilidad inmediata y equilibrado con relación al volumen de ventas de la organización cliente
• Nivelar los flujos de efectivo y optimizar el manejo de la tesorería, especialmente cuando se tienen ventas estacionales.
• Reducir costos financieros y mejorar la productividad general de la empresa.
• Ofrecer soluciones dirigidas a la problemática financiera de las organizaciones, fundamentalmente en lo concerniente a la liquidez y capital de trabajo derivando beneficios financieros, administrativos, estratégicos y fiscales en su operación.

(1)Perdomo Moreno. Administración financiera del capital del trabajo. ECASA. 1991. Pág. 148. (2) Herrera Carlos. Fuentes de financiamiento. SICCO.1998. Pág.. 54Otro objetivo del factoraje consiste en proporcionar a las empresas tres servicios básicos:

1. Financiamiento, a través de la cesión de cuentas por cobrar a la empresa de factoraje.

2. Administración, custodia y servicio de cobranza. Permite a la empresa ceder al manejo y recuperación de su cartera en manos de especialistas.

3. Investigación crediticia.

Los tipos de factoraje son:

Factoraje con recurso: El factor realiza una compra condicionada al cedente al anticiparle un porcentaje de la cartera vendida o cedida. Al vencimiento de la cartera cobra el total dl y reembolsa el remanente no anticipado. Si el cedente tiene la obligación de liquidar el importe. De esta forma se reduce el riesgo.

Ventajas para el cedente - usuario:

• Una mejor planeación financiera.
• Disponibilidad inmediata de recursos para apoyar a su capital de trabajo.
• No se obliga a reciprocidad alguna.
• Es una fuente continua de recursos
• Ayuda a nivelar el flujo de efectivo.
• Mayor rotación de sus activos monetarios.
• Cobranzas

Factoraje con recurso anticipado. Es el modo más utilizado y más comercial en el medio, se realiza la operación mediante la cesión de cuentas por cobrar por parte de la cedente a favor el factor, estando este último en condición de entregar un anticipo sobre el importe de la cesión.

Factoraje con recurso vencido. Fundamentalmente opera igual que el anterior con la diferencia de que el cargo financiero se factura mensualmente, según los saldos utilizados, el honorario se cobra por anticipado.

Factoraje puro o sin recurso: La empresa de factoraje corre todo el riesgo de no cobrar, no hay garantía. En este tipo de factoraje existe una venta real de las cuentas por cobrar.

Ventajas para el cedente - vendedor de la cartera:

• Liquidez inmediata de las cuentas por cobrar.
• Elimina totalmente el riesgo de insolvencia de las cuentas por cobrar, ya que este riesgo lo absorbe la empresa de factoraje.
• Obtiene mayor rotación de sus activos.
• No efectúa labor de cobranza.
• Obtención de capital de trabajo a corto plazo.
• La administración de las cuentas por cobrar la efectúa la empresa de factoraje.
• Simplificación contable.

Factoraje a proveedores. Convenio que un factor celebra con una empresa de gran arraigo y solvencia con el objeto de apoyar a sus proveedores al adquirir la empresa de factoraje los pagarés emitios por l empresa antes del plazo contratado para su pago. La operación se realiza por 100% del valor del pagaré descontando el cargo financiero, de esta manera, el proveedor recibe su pago de contado y el cliente no altera sus políticas de crédito.

Beneficios al cliente:

• Permite continuar obteniendo créditos de sus proveedores en épocas de baja liquidez.
• Facilita la negociación y aplicación de plazos ante los proveedores.
• Ayuda a proteger los costos de sus productos al obtener oportunamente los insumos necesarios.
• Permite una mejor planeación de su tesorería, programando en forma más fácil el pago de insumos.

Beneficios al proveedor:

• Continúa vendiendo a crédito y cobra de contado.

• Mejor planeación en el flujo de caja.
• Cuenta con liquidez para la operación normal del negocio.

Factoraje cien. Servicio completo y funcional. Consiste en contratar la modalidad de factoraje con recurso con la posibilidad de recibir hasta 100% del importe total de los documentos en el momento mismo de la cesión, a partir de este instante, el factor asume la administración y gestión de la cobranza correspondiente.

Esta modalidad adiciona un convenio por medio del cual se constituye una reserva para cubrir posibles descuentos o devoluciones, cantidad que se invierte en el mercado de renta fija a la mejores tasas.

Factoraje nuevo estilo. Cuando el factor ofrece todos los servicios, como investigación de crédito, aprobación de créditos, cobranza nacional, promotor de ventas, etc.

Factoraje con cobranza delegada. Es otra variante del factor con recurso por el cual el factor le delega a la cedente la facultad de realizar la cobranza física de los créditos.

Factoraje al vencimiento. En este servicio, la empresa dispone del crédito hasta el vencimiento del plazo del crédito.

Factoraje Old Liner. En este servicio el factor cobra las facturas, corriendo el riesgo de falta de pago, entregando, anticipadamente a la empresa el importe de la cobranza menos un porcentaje de la comisión.

Factoraje sin notificación. Cuando la empresa vende sus cuentas por cobrar al factor; sin embargo, la cobranza la efectúa la empresa, entregando de inmediato el importe de la cobranza al factor.

Factoraje undisclosed. Cuando el factor adelanta a la empresa anticipos a cuenta de la cobranza de facturas a cargo de clientes, también se le conoce como factoraje a cuenta.

Factoraje comercial: En el cual factor tiene una relación directa con el cedente y el cedente realiza la cobranza.

Factoraje internacional. (Exportación - importación. Procedimiento o herramienta financiera mediante el cual el exportador asegura sus riesgos de crédito al cien por ciento del importe de su exportación, delegando las gestiones de cobranza y administración de las cuentas por cobrar a la empresa factor que con su socia o corresponsal factor importadora, da seguimiento a la recuperación de las cuentas en el país del cliente. Esto es, se refiere al financiamiento de cuentas por cobrar provenientes de ventas de exportación.

Participantes:

• Exportador o cedente: es la parte que factura los bienes suministrados a la prestación de servicios a un deudor en el extranjero.
• Importador o deudor: es la parte obligada a pagar la factura emitida por el exportador y denominada en divisas.

Contratación:

• Llevar solicitud de línea o factor, anexando una relación de los clientes a ceder.
• Recabar los poderes para actos de dominio de la persona que vaya obligada por el cliente, ya que es una operación de compraventa de derechos.
• Firma de contrato normativo, que regula las relaciones entre el cliente y el factor.
• Firma de contratos de cesión por cada operación, que es donde se ceden los derechos de cobro del cliente

Papel Comercial

Son instrumentos de deuda emitidos en masa por sociedades anónimas cuyo vencimiento es a corto plazo.

Activos financieros a corto plazo emitidos por empresas privadas para hacer frente a sus déficits estacionales de tesorería o inversiones a muy corto plazo.

Instrumento negociable de deuda a corto plazo, emitido por empresas o bancos. Pagarés a corto plazo emitidos por compañías financieras o grandes grupos comerciales o industriales; éstos pueden venderse bien directamente o a través de intermediarios. Al ser un pagaré no posee ninguna garantía, por lo cual ofrece rendimientos mayores y menor liquidez.

Financiamiento Bancario

Las empresas necesitan mantener un mínimo de efectivo para financiar sus actividades operacionales diarias, la situación financiera de largo plazo puede depender de los recursos que se consigan en el corto plazo es por ello que los administradores financieros deben tomar las medidas necesarias para obtener estos recursos, así ellos deben conocer cuales son las entidades que en algún momento los pueden ayudar a salir de un posible inconveniente de liquidez.

Se pretende analizar y proveer la información necesaria para tener una visión amplia de las fuentes de financiación en América latina y una detallada recopilación de los principales intermediarios financieros y las formas de colocación del efectivo en el cual se fundamenta la línea de crédito que enmarcan las operaciones de financiamiento.

Las corporaciones financieras son conocidas en el lenguaje financiero como “bancos de desarrollo” y están encargados de la intermediación financiera orientada a participar directa y activamente en el proceso de ahorro e inversión de largo plazo, por ello participan dinámicamente en el mercado de capitales y a proveer de recursos de mediano y largo plazo al sector real de la economía.

Descuento de pronto Pago

El descuento es una disminución que se hace a una cantidad por pagarse antes de su vencimiento, es decir el pago anticipado de un valor que se vence en el futuro, el descuento varía atendiendo a las características del contrato.

Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto

pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye.

Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución de este precio. También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan.

La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras más se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga.

Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se declare técnicamente insolvente o en bancarrota.

Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades.

El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminución en el margen de utilidad por unidad ya que hay más clientes que toman el descuento y pagan un precio menor.

La disminución o eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos contrarios.

Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un método por un método similar al de la evaluación de cambios de las condiciones de crédito.

Periodo de descuento por pronto pago El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difícil de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relación con el periodo promedio de cobro.

Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo así el periodo medio de cobros.

Si en el momento de otorgar un crédito el cliente decide pagar su cuenta en un periodo menor al estipulado, este accedería a un descuento.

Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto pago pueden aún tomarlo y pagar más tarde, retardando el periodo medio de cobros.

El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de cuantificar.

Periodo de crédito Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la empresa.

Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como un aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimación de cuentas incobrables también aumenten, así el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.

Condiciones de Crédito

            Crédito :

 “ entrega de un valor actual bajo la promesa de una confianza de recuperar este valor a futuro con un interés adicional”.

El valor actual del cual se habla en la definición anterior puede ser bienes materiales, dinero o servicios.

Las tasas de interés suelen ser fijas, pero los pagos mensuales son flexibles, mientras canceles el mínimo requerido por el contrato, que generalmente corresponde a la porción de intereses.

En la actualidad el crédito es de importancia vital para la economía de los países y de todas las empresas, ya que su utilización, además produce, entre otros beneficios, los siguientes:

aumento de los volúmenes de venta

Incremento de la producción de bienes y servicios, y, como consecuencia, una disminución de los costos unitarios.

Elevación del consumo, al permitir que determinados sectores socioeconómicos adquieran bienes y servicios que no estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado

Creación de más fuentes de trabajo, mediante nuevas empresas y ampliación de las ya existentes.

Los gerentes de mercadotecnia deben ponderar cuidadosamente la importancia del crédito con relación a las necesidades del mercado meta. Por ejemplo, el objeto del crédito que se otorga a los compradores intermediarios puede ser totalmente distinto al que se concede a los consumidores finales.

“El crédito mercantil es el que se concede a las empresas de un canal de distribución”

El periodo de crédito neto se refiere al tiempo al que se ha extendido el crédito. Al establecer el periodo de crédito neto el objeto, es hacer que el tiempo iguale, en lo posible, al tiempo que necesita el comprador para obtener un ingreso de la venta del producto aludido.

El crédito del consumidor se extiende a los consumidores finales (u hogares). El crédito al consumidor fue iniciado por el “comercio de transportes” del siglo 19 y en la actualidad se usa por personas de todas las clases sociales.

Un gerente de mercadotecnia no debe de tomar aisladamente en consideración el crédito, sino en relación con los demás elementos de la mezcla de las condiciones de venta, como el precio y las modificaciones de precio.

El crédito al consumidor atrae la satisfacción de las necesidades de los compradores en tres formas:

Conveniencia

Mejora de los estándares de vida.

Necesidad

Convivencia: los consumidores pueden adquirir un artículo sin tener el efectivo necesario a la mano

Mejora de los estándares de vida: esto se logra inmediatamente y esto refleja la actitud de “disfrute ahora y pague después” que ha estado aumentando en nuestra sociedad desde la segunda guerra mundial.

Necesidad: cada día que pasa se convierte el crédito en una necesidad más que un privilegio. Esto se podría considerar como una necesidad derivada debido a que muchas de las llamadas necesidades (autos, tele a colores, etc.) serían imposibles de tener para muchos clientes sin crédito.

El crédito al consumidor se puede clasificar en tres tipos generales:

Cuenta corriente

Plazos

Dinero en efectivo.

Mediante el plan bancario una empresa de ventas al detalle puede extender crédito a todos los consumidores que tengan una tarjeta de crédito bancario. El detallista recibe el pago del banco tan pronto como se depositen las notas de crédito. El banco mensualmente hace los cargos al consumidor por las adquisiciones hechas en las tiendas afiliadas.

Las ventas de crédito a plazos se usan normalmente para bienes de consumo duradero o de un costo relativamente alto como autos, muebles y artículos para el hogar. Por lo regular estos bienes tienen también un valor de reposición, generalmente se requiere un pago inicial, el consumidor promete realizar pagos mensuales durante un periodo determinado.

El crédito en efectivo al consumidor difiere en que el consumidor obtiene fondos en vez de mercancías a cambio de una promesa de pago. Las fuentes principales de crédito en efectivo al consumidor son las compañías de financiamiento personal, los bancos y las uniones de crédito.

Ventajas de las líneas de crédito:

• Se rigen por la ley de Truth in Lending Act o la Ley de Divulgación de los Términos totales de Crédito por la cual los créditos abiertos o rotativos deben explicar todas las condiciones del crédito de antemano al usuario del crédito. También, por la misma ley, se le otorgan tres días hábiles al cliente para revisar y aceptar las condiciones, antes de la firma del contrato. Durante este período el solicitante puede retractarse en su decisión sin consecuencias negativas, ni deberá cancelar gasto alguno por cierre de transacción.

• Puedes ir cancelando periódicamente sobre tu línea de crédito y re-usar la parte disponible en ella sin tener que hacer nuevas solicitudes.
• Las mensualidades no son fijas; Así, si un mes no estás en capacidad de pagar el monto máximo, puedes sólo cancelar los intereses acumulados y agregar más capital el próximo mes.
• Tu límite está determinado por el monto máximo del crédito, no por limitación de tiempo. No estás obligado a cancelar el crédito en un período determinado por anticipación, como un año o X número de meses.
• Las líneas de crédito también pueden estar avaladas por la equidad o capital pagado en tu auto, en un bote o algún bien sustancialmente valioso.

• Las líneas de crédito también pueden estar avaladas por instrumentos de inversión como cuentas de ahorro, CD, cuentas de seguro-ahorro (whole life insurance), o activos de fácil liquidación.

Desventajas de las líneas de crédito:

• Al ser un crédito rotativo desconoces el costo financiero total del mismo.
• No conoces con anticipación cuando estarás libre de deuda. Como no estás obligado a abonar a capital mensualmente, la deuda puede arrastrarse indefinidamente y mientras tanto tu deberás pagar por el uso del dinero prestado.
• Si usas tu vivienda, auto o bote como colateral al préstamo, puedes poner en riesgo estos bienes si no pagas las obligaciones de acuerdo a tus condiciones.
• Los créditos rotativos ofrecen menor puntaje a tu historial de crédito que los créditos fijos.
• Los intereses de este tipo de líneas crediticias suelen ser mucho más altos que hipotecas o créditos para autos (que son créditos cerrados.

Administración de cuentas por cobrar

la administración del capital de trabajo es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.

Ahora veremos la administración de cuentas por cobrar como uno de las herramientas más  importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en consecuencia  maximizar el valor de la empresa.

Políticas de crédito y cobranza

El administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el impacto que tiene un cambio en las políticas de crédito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la empresa.

La flexibilización de las políticas de crédito (normas crediticias para aceptación de cuentas, términos de crédito: plazo, límites de crédito, descuentos otorgados, términos especiales) puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un mayor riesgo de pérdidas por cuentas incobrables.

La posibilidad de flexibilizar las políticas de crédito encuentra sus límites fundamentalmente en tres variables:

1. El mercado. Dado que las organizaciones juegan en el mercado, las acciones de los competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto que tienen los cambios en la política de crédito sobre las ventas.
2. La capacidad de producción. En la medida que la flexibilización estimula la demanda,  esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha.
3. Los flujos de caja. No podemos olvidar que va a haber una mayor demanda en inversión en capital de trabajo. 

Con estos elementos básicos vamos a sensibilizar una extensión de los términos de crédito  y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en función de la mayor o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.

Para ello debemos conocer:

-          La rentabilidad de las ventas adicionales

-          La demanda añadida de producto que surge del relajamiento de las normas de crédito.

-          La mayor lentitud del período promedio de cobranza

-          El rendimiento requerido sobre la inversión.

Veamos un caso práctico

El precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.- son costos variables. Dado que la empresa está trabajando por debajo de su capacidad total, no se va a incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la demanda y las cuentas por cobrar.

Actualmente, las ventas a crédito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir liberar hasta 2 meses el período promedio de cobranza para los nuevos clientes. No se espera que los clientes actuales modifiquen sus hábitos de pago y continúen pagando en un mes.

Se espera que este relajamiento en las normas de crédito produzca un incremento en las ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual representa 60.000 unidades adicionales.

El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 20% antes de impuestos.

Por lo tanto:

En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribución Marginal (PV-CV). Esto es:

1. Rentabilidad de ventas adicionales           = $2.- (CMg) x 60.000.- unidades = $120.000.-

            Luego debemos establecer cuál es la inversión adicional que deberá realizar la empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero debemos obtener el monto de cuentas por cobrar adicionales que deberá soportar. Esto es $600.000.- anuales de ventas adicionales, a 60 días significan $100.000.- de cuentas por cobrar adicionales (600.000 * 60 / 360 ). 

2. Inversión en cuentas por cobrar adicionales          =$0.80 (CV) x $100.000.- = $80.000.-

                Por último sabemos que el costo de oportunidad de esta inversión es de un 20%:

3. Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional        =.20 x $80.000.- = $16.000.-

Concluimos pues que sería conveniente flexibilizar los términos de crédito a 60 días para las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el rendimiento de la inversión por el costo de oportunidad.

Aunque obsérvese que aquí no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar también las ventas actuales. Veamos que sucede:

Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 días adicionales para las ventas actuales de $2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000.- actuales ($2.4M * 30 / 360 ) a $400.000.- ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000.- más en cuentas por cobrar.

Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000.- (un 15%, y no un 25% cómo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por $60.000.- en las cuales debemos invertir $48.000.- ( 0.8 x $60.000).

Nuestro cuadro de análisis sería el siguiente:

1. Rentabilidad de ventas adicionales                                          = $2.- (CMg) x 36.000.- unidades = $72.000.-

2. Cunetas por cobrar adicionales                                                 $360.000 * 30 / 360 = $60.000.-

3. Inversión en ctas por cobrar adicionales                                  0.80.- * $60.000.- = $48.000.-

4. Inversión adicional en ctas por cobrar s/actuales                  $200.000.-

5. Inversión adicional total en ctas por cobrar                            $48.000.- + $200.000.- = $248.000.-

6. Costo de inversión adicional                                                      $248.000.- * 0.20 = $49.600.-

Vemos que en este caso también la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso el costo de inversión adicional, lo cual justificaría flexibilizar los términos de las ventas actuales e incrementales de 30 a 60 días.  

Pero aún nos falta incorporar otro elemento al análisis,  y es el costo que tiene para la empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensión en el plazo.

Supongamos entonces  el siguiente cuadro de situación con tres posibles escenarios: Continuar con la política de créditos actual, proceder con la política A que consiste en flexibilizar los términos en 30 días para las ventas adicionales,  o ejecutar la política B otorgando 90 días para las ventas adicionales.

                                                                                                      Política Actual     Política A              Política B

Ventas                                                                                                 $2.4M                   $3M                       $3.3M

Pérdidas por incumplimiento (incrementales)                                  2%                         10%                       18%

Período promedio de cobranza en vtas incrementales                              1 mes                     2meses                  3meses

Para maximizar las utilidades que surgen de las políticas de crédito y cobranza, la empresa debe variar dichas políticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solución óptima. Para juzgar el impacto de cada decisión se debe realizar un análisis de sensibilidad y luego hacer una comparación costo-beneficio para escoger el mejor curso de acción a seguir. 

Existe una relación inversamente proporcional entre el nivel de ventas y las exigencias crediticias. Cuando no existen normas de crédito y se aceptan todas las solicitudes de crédito se maximizan las ventas.